Derfor sier kjøpere 'jeg tenker på det' - og hva gallerier kan gjøre

En kjøper bruker femten minutter foran et maleri. De spør om størrelsen, papiret, innrammingen, kunstnerens øvrige arbeid. De virker oppriktig fanget. Så: 'Jeg tenker på det.' De går. Du hører ikke fra dem igjen.

Dette skjer i hvert galleri, hver uke. Setningen handler nesten aldri om å tenke.

Hva 'jeg tenker på det' egentlig betyr

Når noen sier det, sier de som regel en av tre ting:

Prisen føles som en risiko de ikke kan rettferdiggjøre overfor seg selv
De er bekymret for hva en partner vil synes
De føler seg ikke trygge nok til å forplikte seg i øyeblikket

Ingenting av dette handler om kunstverket. Verket har allerede fanget dem - de ville ha forlatt stedet mye tidligere hvis det ikke var tilfelle.

Problemet er at de fleste gallerier reagerer ved å gi fra seg et visittkort og håpe på det beste. Det er omtrent like effektivt som en restaurant som lar en sulten kunde gå og sender dem en meny i posten.

Photo by Zalfa Imani on Unsplash

Risikoen føles asymmetrisk

Et maleri koster penger. Det tar plass på veggen. Det er ikke lett å returnere. For en førstegangskjøper kan dette føles som en seriøs forpliktelse - selv om prisen er 2.500 kr og de brukte det dobbelte på et sofabord forrige måned uten å nøle.

Jobben din er ikke å presse hardere. Det er å få risikoen til å føles mindre.

Det mest effektive du kan gjøre: gjør salget reversibelt. Tilby en to-ukers hjemmeprøve. La dem ta med seg verket, leve med det og bestemme. De fleste gallerier vil ikke gjøre dette fordi det høres risikabelt ut. I praksis er returneringsraten på prøvesalg nesten null. Close-raten er derimot dramatisk høyere.

Et galleri i Aarhus begynte å tilby 14-dagers hjemmeprøve på verk under 8.000 kr og så konverteringsraten på 'jeg-tenker-på-det'-samtaler stige fra nær null til rundt 40%.

Når pris er det egentlige problemet

Noen ganger er 'jeg tenker på det' høflig for 'jeg kan ikke helt rettferdiggjøre dette.'

En tilnærming: tilby et mindre verk av samme kunstner. 'Vi har også et stykke fra samme serie til 2.400 kr.' Du snakker dem ikke fra det større verket. Du gir dem et inngangspunkt.

En annen: betalingsplaner. Mange som ikke vil bruke 12.000 kr på én gang er helt komfortable med tre betalinger à 4.000 kr. Samme penger, helt annerledes psykologi. Hvis du ikke tilbyr dette allerede, begynn denne uken.

Partner-problemet

'Partneren min må se det' er en spesifikk variant, og den er som regel reell. Avvis den ikke - jobb direkte med den.

Spør om du kan ta et par bilder av verket i kontekst - ved siden av møbler, i naturlig lys - og sende dem mens kjøperen fortsatt er der. Enda bedre: be om partnerens kontaktinfo og send en kort melding selv. 'Mikkel kom innom i dag og brukte en stund med dette verket. Han vil gjerne at du ser det - spør gjerne.' Det tar to minutter og skifter dynamikken fra å-vente-på-svar til å-være-i-samtalen.

Photo by Jessica Pamp on Unsplash

Gjør beslutningen mindre

Noen ganger kjører kjøperen den fulle filmen i hodet - henge det opp, forklare det til gjester, forpligte seg til det de neste ti årene. Du kan avbryte det ved å gjøre det du ber om, mindre.

'Vil du at jeg holder det i en uke mens du tenker?' koster deg ingenting og skaper en myk avslutning. Det skaper også en deadline. Uten en deadline blir 'jeg tenker på det' som regel til 'jeg glemte det.'

Hvis du har etterspørsel etter verket, nevn det. Ikke som press - som informasjon. 'Vi har hatt et par henvendelser om dette. Jeg kan holde det til deg hvis du vil.' Ærlig og genuint nyttig.

Oppfølgingen som faktisk fungerer

Hvis de går uten å kjøpe, betyr oppfølgingen din noe.

Send ikke 'Bare sjekker inn!' Det sier ingenting og høres ut som jaging. Send noe spesifikt i stedet: 'Jeg tenkte på din interesse for Lindqvist-stykket. Jeg tok noen bilder av hvordan det ser ut i ettermiddagslyset - trodde du kanskje ville sette pris på det.' Legg ved bildene.

Det er ikke en salgsmail. Det er en fortsettelse av en samtale med noen som allerede var interessert. Det er en meningsfull forskjell, og folk kjenner det.

Timingen ingen snakker om

Kunstkjøp er ofte impulsive, men gallerier behandler dem som gjennomtenkte investeringer. De femten minuttene foran maleriet er det tidspunktet da beslutningen er nærmest ved å bli tatt.

Hver time som går etter 'jeg tenker på det' er en times avstand fra det øyeblikket. Sofabordet de kjøpte impulsivt er allerede i stua. Maleriet ditt er fortsatt i galleriet.

Det betyr ikke at du skal presse noen. Det betyr at du skal bruke øyeblikket godt. Still de riktige spørsmålene mens de fortsatt er der. Fjern barrierer i sanntid, ikke en uke senere over email.

Spørsmålet de fleste gallerier hopper over

Spør direkte: 'Hva ville gjøre denne beslutningen lettere for deg?'

De fleste kjøpere vil fortelle deg nøyaktig hva som er i veien. Prisen. Størrelsen. Det faktum at de snart skal flytte. Når du vet det, kan du faktisk gjøre noe med det.

'Jeg tenker på det' er en invitasjon, ikke en avvisning. Kjøperen har ikke sagt nei. De har sagt: ikke ennå. Jobben din er å gjøre ja til et mindre skritt fra der de står.

De kjøperne som sier 'jeg tenker på det' er ikke borte. De er de varmeste leadsene du får hele uken. Behandle dem deretter.

FAQ

Hva betyr det når en kunstkjøper sier "jeg må tenke litt på det"?

Sjelden at prisen er feil. Som regel finnes det en uavklart tvil de ikke klarer å sette ord på der og da, og den vanligste er om verket faktisk fungerer hjemme hos dem.

Hvordan følger man opp en interessert kjøper uten å virke pågående?

Gi dem noe å gjøre, ikke noe å lese. En link som viser akkurat det verket på deres egen vegg, flytter beslutningen fremover i selve rommet der tvilen bor, helt uten en eneste "jeg ville bare høre"-e-post.

Hvor raskt bør et galleri følge opp etter et besøk?

Innen en dag eller to, mens verket fortsatt henger i minnet. Etter en uke er du en fremmed som forstyrrer kvelden deres, ikke en fortsettelse av en samtale.