"Jeg er nødt til å se det" - slik løser online-kunstselgere det
En kjøper legger et verk til sine favoritter. De skriver: "Jeg elsker det, men jeg er nødt til å se hvordan det ser ut i rommet mitt før jeg bestemmer meg." Tre dager senere er samtalen død.
Dette er den vanligste hindringen i online-kunstsalg. Og i årevis var standardsvaret enten "vi har returpolitikk" eller "her er noen bilder av det på en vegg." Ingen av delene fungerte særlig godt.
Hvorfor "jeg er nødt til å se det" er en reell innvending, ikke en unnskyldning
Folk mener det. Å se et 50 x 70 cm print på en hvit skjerm gir ingen informasjon om hvordan det vil føles på en stuevegg. Det faktiske problemet har tre deler: skala, fargenøyaktighet og om det vil passe med det som allerede er der.
Skala er den største. En kjøper vet kanskje at et verk er 80 cm bredt, men det tallet oversettes ikke til en følelse før de kan se det mot sine egne møbler. Interiørbutikker fant ut dette for tiår siden. Kunstsalg er i ferd med å ta igjen det sakte.
Farge er det andre problemet. Skjermer viser farger forskjellig. Et print som ser varmt og terrakottafarge ut på én skjerm kan se rosa ut på en annen. Kjøpere har blitt skuffet tidligere. De vet det.
Passform er det tredje. Noen med en grå sofa og tregulv spør: "Vil dette krasje med noe?" De kan ikke svare på det fra et produktbilde alene.
Hva som faktisk gjør en forskjell
Returpolitikk-argumentet - "bare prøv det, vi tar det tilbake" - er svakere enn det høres ut. Å kjøpe noe med hensikten om å returnere det føles som lekser. De fleste kjøpere vil heller ikke forplikte seg enn å takle bryet med å pakke et print og ordne en kurer.
Det som fungerer er å redusere usikkerheten før kjøpet, ikke etter.
Rommockups gjort ordentlig. Et produktbilde byttet inn i et realistisk utseende rom er bedre enn en hvit bakgrunn. Men kvaliteten betyr noe. En mockup der rammen er tydelig for stor for rommet, eller perspektivet ikke stemmer med møblene, gjør problemet verre. Kjøpere merker når noe ser feil ut, selv om de ikke kan si hvorfor.
Nøkkelen er skalanøyaktighet. Hvis du viser et 50 x 70 cm print, bør det se ut som et 50 x 70 cm print i et ekte rom - ikke noe dobbelt så stort. Realistiske dimensjoner, realistiske størrelser, realistiske rom.
AR-visning. Flere plattformer tilbyr nå augmented reality-verktøy som lar kjøpere holde opp telefonen og se hvordan et verk ser ut på sin faktiske vegg, i faktisk størrelse. IKEA beviste at denne modellen fungerte i stor skala i 2017. Kunstmarkedsplasser tok det i bruk senere.
Selskaper som sporer konverteringsrater rapporterer konsekvent 20-40% høyere kjøpssannsynlighet fra kjøpere som bruker AR-preview sammenlignet med dem som bare ser standard produktbilder. Effekten er særlig sterk for store formater og for kjøpere som aldri har kjøpt kunst online før.
Barrieren for å tilby dette var en gang høy. Det har endret seg. Flere tjenester lar nå gallerier laste opp en standard bildefil og få tilbake en AR-klar versjon i løpet av minutter.
Flere bilder fra ulike avstander. Et enkelt rett-forfra-bilde forteller en kjøper nesten ingenting om tekstur, kantkvalitet eller faktisk fysisk tilstedeværelse. Et nærbilde av papirkornet, signaturen eller kantene på et lerret gjør reelt arbeid.
Kjøpere ser på nærbildet og forestiller seg å holde verket. Det er det mentale steget som kommer før kjøpet.
Størrelsessammenligningsbilder. Vis verket ved siden av noe kjøperen allerede kjenner størrelsen på: en dør, et møbel, en person. Dette er enkelt og nesten ingen gjør det. Det koster ingenting.
Samtalen som lukker salget
For verk over noen hundre euro vil noen kjøpere fortsatt ønske å snakke med noen før de forplikter seg. Det verste en selger kan gjøre på dette tidspunktet er å gi mer informasjon. Kjøperen har allerede informasjon. Det de vil ha er trygghet.
De beste gallerisalgerne svarer ikke direkte på innvendingen. De spør hva kjøperen er bekymret for, spesifikt. Deretter adresserer de akkurat den ene tingen. "Det vil krasje med teppet mitt" er et annet problem enn "Jeg vet ikke om det er stort nok" - og begge har et spesifikt, tilfredsstillende svar.
For online-selgere uten et salgsteam endrer et tilbud om en kort videosamtale regnestykket. Femten minutter på en videosamtale, der kjøperen kan stille ett eller to spesifikke spørsmål, konverterer langt bedre enn en ny e-post. Det høres tidkrevende ut. Gjort riktig er det ikke: de fleste samtaler avsluttes på under ti minutter, og konverteringsraten er høy nok til at det er verdt det.
Photo by Roberto Nickson on Unsplash
Hva de beste online-kunstselgerne gjør annerledes
Galleriene og kunstnerne som konverterer "jeg er nødt til å se det"-kjøpere i meningsfull grad gjør ikke noe eksotisk. De gjør noen få grunnleggende ting konsekvent:
- Tre til fem bilder per oppføring, inkludert minst en rommockup og et nærbilde
- Nøyaktige dimensjoner vist visuelt, ikke bare listet i tekst
- En tydelig, lavfriksjons returpolitikk - angitt klart, ikke begravd i en FAQ
- AR-visning for verk over en viss pristerskel
- Raske, personlige svar på meldinger (innen noen timer, ikke noen dager)
Det siste er undervurdert. En kjøper som får et gjennomtenkt svar innen to timer er en annen kjøper enn en som venter to dager. Interessemomentet er kort.
Blenda bygger rommockup- og AR-preview-trinnene direkte inn i listearbeidsflyten, så selgere ikke trenger å produsere dem separat for hvert verk. Men samtaledelen - å være tilgjengelig, spesifikk og rask - er fortsatt menneskelig arbeid.
Den ærlige versjonen av svaret
Noen kjøpere vil genuint ikke kjøpe online uten å se et verk først. Det er en reell begrensning, ikke noe å snakke rundt. Galleriutstillinger og lokale fremvisninger eksisterer nettopp på grunn av det.
Målet er ikke å konvertere alle. Det er å fjerne usikkerheten for kjøperne som vil kjøpe men ikke er helt klare - og å gjøre det før de finner noe annet.
FAQ
Hvorfor nøler folk med å kjøpe kunst online?
Fordi en skjerm viser farger og komposisjon, men ikke størrelse. Et 30x40-trykk og et 100x140-lerret ser like ut på et produktfoto, og få betaler ekte penger for noe de ikke kan plassere i sitt eget hjem.
Hvordan kan kunder se kunst i ekte størrelse før de kjøper?
Gjennom en link på produktsiden: den åpner telefonkameraet og viser verket på kjøperens egen vegg i de nøyaktige målene, i deres lys, ved siden av deres møbler. Ingen app å installere.
Reduserer det returer å vise kunsten på kjøperens vegg?
Det fjerner den dyreste overraskelsen: størrelsen. De fleste kunstreturer starter med "det så større ut online", og innrammet kunst tåler dårlig å sendes frem og tilbake. En preview i ekte størrelse avgjør spørsmålet før bestillingen, ikke etter.