Rammeoppsalget: Du selger en vegg, ikke et ark papir

En innrammet plakat er ikke et tillegg til 150 kroner. Det er forskjellen på å sende et ark papir og sende et ferdig produkt kunden kan henge opp samme ettermiddag det kommer. De fleste plakatbutikker priser det som det første i stedet for det andre.

Gå gjennom en typisk checkout hos en plakatbutikk. Selve plakaten er helten. Rammevalget ligger under, i mindre skrift, noen ganger gjemt bak en nedtrekksmeny kunden må klikke seg inn på for i det hele tatt å oppdage at det finnes. Det er baklengs. Rammen er ofte der den faktiske marginen ligger, og den er det som gjør "jeg liker denne plakaten" til "jeg vet nøyaktig hvor den skal henge."

Photo by Jonathan Lim on Unsplash

Rammen er ikke pynt, den er målstreken

En sammenrullet plakat er en uferdig vare. Den krever at kunden gjør mer jobb: finner en ramme, får riktig størrelse, henger den rett, lever med et krøllet hjørne de første ukene. Hvert av disse stegene er en sjanse for at plakaten havner i en skuff i stedet for på en vegg.

En innrammet plakat fjerner alle disse stegene. Den kommer klar. Det er ikke bare hyggelig å ha, det er faktisk produktet mange kunder egentlig prøver å kjøpe, de vet bare ikke at de skal spørre etter det.

Tenk på innkjøpsmatematikken et øyeblikk. En enkel ramme i tre eller aluminium koster butikken noen få kroner å skaffe i volum. Solgt som en pakke gir den ofte bedre margin enn selve plakaten, fordi kunden ikke sammenligner prisen med "en ramme fra byggevarehuset", de sammenligner den med "å slippe turen til byggevarehuset." Den bekvemmeligheten er verdt mer enn materialene, og de fleste butikker lar den verdien ligge igjen på bordet ved å behandle rammen som tilbehør i stedet for produktet.

Hvorfor kunder velger bort rammen (og det er ikke prisen)

Spør de fleste som driver en plakatbutikk hvorfor kunder sier nei til rammen, og de svarer prisen. Se på hvor kundene faktisk faller fra, og det er som regel noe annet: de klarer ikke å se det for seg. Et lite miniatyrbilde av en svart ramme mot hvit bakgrunn forteller ingenting om hvordan den ser ut på din egen vegg, i din egen skala, ved siden av din egen sofa. Så kunden spiller det trygt, kjøper den flate plakaten, og lover seg selv at de rammer den inn senere.

Senere kommer sjelden. Sånn ender plakater i haugen under sengen, som enhver plakatbutikks retur- og gjenkjøpsdata stille bekrefter.

Det er akkurat det hullet Blenda tetter for selgere som bruker det: kunden forhåndsviser den innrammede versjonen på sin egen vegg, i naturlig størrelse, før de betaler, slik at avgjørelsen ikke lenger er "klarer jeg å se det for meg", men "ser dette bra ut her." Det ene skiftet flytter rammen fra valgfritt tillegg til det opplagte valget.

Photo by Andrew Neel on Unsplash

Hva du faktisk bør endre på produktsiden

Noen konkrete grep, sortert etter hvor billige de er å gjennomføre:

Gjør den innrammede versjonen til standardvisningen, ikke alternativet. Hvis produktbildene viser den flate plakaten først og den innrammede versjonen som et lite valg ved siden av, leder du med det uferdige produktet. Vis den innrammede først. La den urammede være det kunden aktivt må velge seg inn på.

Bunt i stedet for å selge opp. Et oppsalg føles som en beslutning. En pakke føles som den normale måten å kjøpe tingen på. "50x70 plakat i svart eikeramme" leses som ett produkt. "50x70 plakat, pluss vil du ha en ramme?" leses som to beslutninger, og hver ekstra beslutning er en sjanse til å si nei.

Prissett rammen som den andre halvdelen av produktet, ikke som et gebyr. Hvis plakaten koster 350 kroner og rammen legger til 450 kroner, ikke presenter det som "+450 kr". Vis den innrammede totalprisen som hovedprisen, og la den urammede være rabatten. Samme regnestykke, helt annen psykologi.

Ha færre rammefarger, men bedre valgte. Tre godt valgte rammefarger (svart, eik, hvit) som matcher katalogen din, selger bedre enn tolv valg ingen klarer å bestemme seg mellom. Beslutningstretthet dreper oppsalg raskere enn prisen gjør.

Ingenting av dette krever at du bygger om hele katalogen. Det er stort sett sideoppsett, rekkefølgen på bildene og hvordan pakken beskrives, endringer en butikk kan gjøre på en ettermiddag og se effekten av i neste ukes gjennomsnittlige ordreverdi.

Det som er lett å overse

Rammeoppsalget handler egentlig ikke om rammen. Det handler om å tette gapet mellom "den ser fin ut" og "den skal henge på veggen min." Et ark papir ber kunden om å forestille seg resultatet. Et innrammet verk, spesielt ett de har forhåndsvist i sitt eget hjem, viser dem det bare.

Det er ikke et tillegg til 150 kroner. Det er hele salget.

FAQ

Hvor mye bør en plakatbutikk ta for innramming?

Det finnes ikke ett tall som passer overalt, men innramming gir vanligvis bedre margin enn selve plakaten, fordi innkjøpsprisen på en enkel ramme er lav sammenlignet med hva kunder betaler for et ferdig, henge-klart produkt. Prissett den innrammede pakken som hovedtilbudet fremfor et tillegg, og la den urammede plakaten være det billigere alternativet.

Hvorfor velger kunder bort rammen i checkout?

Som regel er det ikke prisen, det er at de ikke klarer å se hvordan den innrammede plakaten faktisk vil se ut på veggen deres. Et lite produktbilde viser verken skala, lys eller hvordan den passer inn ved siden av møblene, så kunden velger det billigste og tryggeste alternativet, og rekker ofte aldri å ramme den inn selv etterpå.

Bør en plakatbutikk vise den innrammede eller urammede versjonen først i produktbilder?

Vis den innrammede versjonen først. Ved å lede med det ferdige, henge-klare produktet blir den innrammede pakken standardforventningen, og kunden må aktivt velge bort rammen i stedet for omvendt.

Øker det salget når kunder kan forhåndsvise en innrammet plakat på sin egen vegg?

Ja. Når kunder kan se omtrent hvordan et verk ser ut i naturlig størrelse i sitt eget rom før de kjøper, flytter avgjørelsen seg fra å forestille seg resultatet til bare å bekrefte at det ser bra ut, og det er nettopp den nølingen som ellers stopper et rammeoppsalg. Det er et av problemene Blendas AR-preview-link er laget for å løse for selgere.