Derfor siger købere 'jeg tænker over det' - og hvad gallerier kan gøre

En køber bruger femten minutter foran et maleri. De spørger til størrelsen, papiret, indramningen, kunstnerens øvrige arbejde. De virker oprigtigt fanget. Så: 'Jeg tænker over det.' De går. Du hører ikke fra dem igen.

Det sker i hvert galleri, hver uge. Sætningen handler næsten aldrig om at tænke.

Hvad 'jeg tænker over det' egentlig betyder

Når nogen siger det, siger de som regel en af tre ting:

Prisen føles som en risiko, de ikke kan retfærdiggøre over for sig selv
De er bekymrede for, hvad en partner eller kæreste vil synes
De føler sig ikke trygge nok til at forpligte sig i øjeblikket

Intet af det handler om kunstværket. Værket har allerede fanget dem - de ville have forladt stedet meget tidligere, hvis det ikke var tilfældet.

Problemet er, at de fleste gallerier reagerer ved at give et visitkort og håbe på det bedste. Det er nogenlunde lige så effektivt som en restaurant, der lader en sulten kunde gå og sender dem en menu i posten.

Photo by Zalfa Imani on Unsplash

Risikoen føles asymmetrisk

Et maleri koster penge. Det fylder på væggen. Det er ikke let at returnere. For en førstegangskøber kan det føles som en seriøs forpligtelse - selv hvis prisen er 2.500 kr og de brugte det dobbelte på et sofabord i sidste måned uden at tøve.

Din opgave er ikke at presse hårdere. Det er at få risikoen til at føles mindre.

Det mest effektive du kan gøre: gør salget reversibelt. Tilbyd en to-ugers hjemmeprøve. Lad dem tage værket med hjem, leve med det og beslutte. De fleste gallerier gør det ikke, fordi det lyder risikabelt. I praksis er returneringsraten på prøvesalg næsten nul. Close-raten er til gengæld dramatisk højere.

Et galleri i Aarhus begyndte at tilbyde 14-dages hjemmeprøve på værker under 8.000 kr og så konverteringsraten på 'jeg-tænker-over-det'-samtaler stige fra tæt på nul til omkring 40%.

Når prisen er det egentlige problem

Somme tider er 'jeg tænker over det' høflig for 'jeg kan ikke helt retfærdiggøre dette.'

En tilgang: tilbyd et mindre værk af samme kunstner. 'Vi har også et stykke fra samme serie til 2.400 kr.' Du fraråder dem ikke det større værk. Du giver dem et indgangspunkt.

En anden: betalingsplaner. Mange, der ikke vil bruge 12.000 kr på én gang, er helt trygge med tre betalinger á 4.000 kr. Samme penge, helt anderledes psykologi. Hvis du ikke allerede tilbyder det, så start denne uge.

Partner-problemet

'Min partner skal se det' er en specifik variant, og den er som regel reel. Afvis den ikke - arbejd direkte med den.

Spørg, om du kan tage et par fotos af værket i kontekst - ved siden af møbler, i naturligt lys - og sende dem, mens køber stadig er der. Endnu bedre: bed om partnerens kontaktoplysninger og send selv en kort besked. 'Mikkel kom forbi i dag og brugte et stykke tid med dette værk. Han ville elske, at du ser det - du er velkommen til at stille spørgsmål.' Det tager to minutter og ændrer dynamikken fra at-vente-på-svar til at-være-i-samtalen.

Photo by Jessica Pamp on Unsplash

Gør beslutningen mindre

Somme tider kører køber den fulde film i hovedet - hænge det op, forklare det til gæster, forpligte sig til det i det næste årti. Du kan afbryde det ved at gøre det, du beder om, mindre.

'Vil du have, at jeg holder det i en uge, mens du tænker?' koster dig ingenting og skaber et blødt close. Det skaber også en deadline. Uden en deadline bliver 'jeg tænker over det' som regel til 'jeg glemte det.'

Hvis du har efterspørgsel på værket, så nævn det. Ikke som pres - som information. 'Vi har haft et par henvendelser om dette. Jeg kan holde det til dig, hvis du vil.' Ærligt og genuint nyttigt.

Det follow-up der faktisk virker

Hvis de går uden at købe, betyder din opfølgning noget.

Send ikke 'Bare tjekker ind!' Det siger ingenting og lyder som jagt. Send noget specifikt i stedet: 'Jeg tænkte på din interesse for Lindqvist-stykket. Jeg tog et par billeder af, hvordan det ser ud i eftermiddagslyset - tænkte du måske ville sætte pris på det.' Vedhæft billederne.

Det er ikke en salgsmail. Det er en fortsættelse af en samtale med nogen, der allerede var interesserede. Der er en meningsfuld forskel, og folk kan mærke det.

Blenda lader besøgende gemme værker til en ønskeliste, så du kan se, hvem der er vendt tilbage til et stykke mere end én gang, inden du sender den besked.

Timingen ingen taler om

Kunstkøb er ofte impulsive, men gallerier behandler dem som gennemtænkte investeringer. De femten minutter foran maleriet er det tidspunkt, hvor beslutningen er tættest på at blive truffet.

Hver time der går efter 'jeg tænker over det' er en times afstand fra det øjeblik. Sofabordet de købte impulsivt er allerede i stuen. Dit maleri er stadig i galleriet.

Det betyder ikke, at du skal presse nogen. Det betyder, at du skal bruge øjeblikket godt. Stil de rigtige spørgsmål, mens de stadig er der. Fjern barrierer i realtid, ikke en uge senere over email.

Det spørgsmål de fleste gallerier springer over

Spørg direkte: 'Hvad ville gøre denne beslutning lettere for dig?'

De fleste købere fortæller dig præcis, hvad der er i vejen. Prisen. Størrelsen. Det faktum, at de snart skal flytte. Når du ved det, kan du faktisk gøre noget ved det.

'Jeg tænker over det' er en invitation, ikke en afvisning. Køber har ikke sagt nej. De har sagt: ikke endnu. Din opgave er at gøre ja til et mindre skridt fra, hvor de står.

De købere, der siger 'jeg tænker over det', er ikke væk. De er de varmeste leads, du får hele ugen. Behandl dem derefter.

FAQ

Hvad betyder det, når en kunstkøber siger "jeg vil lige tænke over det"?

Sjældent at prisen er forkert. Der er som regel en uafklaret tvivl, de ikke kan sætte ord på i situationen, og den mest almindelige er, om værket overhovedet fungerer hjemme hos dem.

Hvordan følger man op på en interesseret køber uden at virke anmassende?

Giv dem noget at gøre, ikke noget at læse. Et link, der viser præcis det værk på deres egen væg, flytter beslutningen fremad i selve det rum, hvor tvivlen bor, helt uden en eneste "jeg ville lige høre"-mail.

Hvor hurtigt skal et galleri følge op efter et besøg?

Inden for en dag eller to, mens værket stadig hænger i hukommelsen. Efter en uge er du en fremmed, der forstyrrer deres aften, ikke en fortsættelse af en samtale.