Rammeupsalget: Du sælger en væg, ikke et stykke papir
En indrammet plakat er ikke et tillæg til 100 kroner. Det er forskellen på at sende et stykke papir og sende et færdigt produkt, kunden kan hænge op samme eftermiddag, det ankommer. De fleste plakatbutikker prissætter det som det første i stedet for det andet.
Gå igennem en typisk plakatbutiks checkout. Selve plakaten er helten. Rammevalget ligger nedenunder, i en mindre skrifttype, nogle gange gemt bag en dropdown, kunden først skal klikke sig frem til for overhovedet at opdage, den findes. Det er bagvendt. Rammen er ofte der, hvor den reelle avance ligger, og den er det, der gør "jeg kan godt lide den plakat" til "jeg ved præcis, hvor den skal hænge."
Photo by Jonathan Lim on Unsplash
Rammen er ikke pynt, den er målstregen
En rullet plakat er en uafsluttet vare. Den kræver, at kunden gør mere arbejde: finder en ramme, får den rigtige størrelse, hænger den lige, lever med et krøllet hjørne de første to uger. Hvert eneste af de trin er en chance for, at plakaten ender i en skuffe i stedet for på en væg.
En indrammet plakat fjerner alle de trin. Den ankommer klar. Det er ikke bare rart at have, det er faktisk det produkt, mange kunder egentlig prøver at købe, de ved bare ikke, de skal bede om det.
Tænk lige over indkøbsprisen et øjeblik. En simpel ramme i træ eller aluminium koster en butik nogle få kroner at indkøbe i volumen. Solgt som pakke giver den ofte en større avance end selve plakaten, fordi kunden ikke sammenligner prisen med "en ramme fra byggemarkedet", de sammenligner den med "at slippe for turen til byggemarkedet." Den bekvemmelighed er værd mere end materialerne, og de fleste butikker efterlader den værdi på bordet ved at behandle rammen som tilbehør i stedet for produktet.
Hvorfor kunder fravælger rammen (og det er ikke prisen)
Spørg de fleste plakatbutiksejere, hvorfor kunder siger nej til rammen, og de siger prisen. Kig på, hvor kunderne faktisk falder fra, og det er som regel noget andet: de kan ikke se den for sig. Et lille miniaturebillede af en sort ramme på hvid baggrund fortæller ingenting om, hvordan den ser ud på din egen væg, i din egen skala, ved siden af din egen sofa. Så kunden spiller sikkert, køber den flade plakat og lover sig selv, at de rammer den senere.
Senere kommer sjældent. Sådan ender plakater i bunken under sengen, som enhver plakatbutiks retur- og genkøbsdata stille og roligt bekræfter.
Det er præcis det hul, Blenda lukker for sælgere, der bruger det: en kunde forhåndsviser den indrammede version på sin egen væg, i naturlig størrelse, før de betaler, så beslutningen ikke længere er "kan jeg se den for mig", men "ser den godt ud her." Det ene skift flytter rammen fra valgfrit tillæg til det oplagte valg.
Photo by Andrew Neel on Unsplash
Hvad du faktisk skal ændre på produktsiden
Nogle konkrete greb, sorteret efter hvor billige de er at implementere:
Gør den indrammede version til standardvisningen, ikke alternativet. Hvis dit produktfoto viser den flade plakat først og den indrammede version som et lille valg ved siden af, leder du med det uafsluttede produkt. Vis den indrammede først. Lad den uindrammede være det, kunden aktivt skal vælge sig ind på.
Bundl i stedet for at sælge op. Et upsalg føles som en beslutning. En pakke føles som den normale måde at købe tingen på. "50x70 plakat i sort egeramme" læses som ét produkt. "50x70 plakat, plus vil du have en ramme?" læses som to beslutninger, og hver ekstra beslutning er en chance for at sige nej.
Prissæt rammen som den anden halvdel af produktet, ikke som et gebyr. Hvis plakaten koster 250 kroner og rammen lægger 350 kroner oveni, så præsenter det ikke som "+350 kr". Vis den indrammede totalpris som hovedprisen, og lad den uindrammede være rabatten. Samme regnestykke, helt anden psykologi.
Hav færre rammefarver, men bedre. Tre velvalgte rammefarver (sort, eg, hvid), der matcher dit katalog, sælger bedre end tolv valgmuligheder, ingen kan beslutte sig mellem. Beslutningstræthed dræber upsalg hurtigere end prisen gør.
Intet af dette kræver, du laver hele kataloget om. Det er stort set sideopsætning, rækkefølgen på billederne og hvordan pakken beskrives, ændringer en butik kan lave på en eftermiddag og se effekten af i næste uges gennemsnitlige ordreværdi.
Det, der er let at overse
Rammeupsalget handler ikke rigtig om rammen. Det handler om at lukke hullet mellem "den ser fin ud" og "den skal hænge på min væg." Et stykke papir beder kunden om at forestille sig resultatet. Et indrammet værk, især ét de har forhåndsvist i deres eget hjem, viser dem det bare.
Det er ikke et tillæg til 100 kroner. Det er hele salget.
FAQ
Hvor meget skal en plakatbutik tage for indramning?
Der findes ikke ét tal, der passer alle steder, men indramning giver typisk en bedre avance end selve plakaten, fordi indkøbsprisen på en simpel ramme er lav i forhold til, hvad kunder betaler for et færdigt produkt, de kan hænge op med det samme. Prissæt den indrammede pakke som hovedtilbuddet frem for et tillæg, og lad den uindrammede plakat være det billigere alternativ.
Hvorfor fravælger kunder rammen i checkout?
Som regel er det ikke prisen, det er, at de ikke kan se, hvordan den indrammede plakat faktisk kommer til at se ud på deres væg. Et lille produktbillede viser hverken skala, lys eller hvordan den passer ind ved siden af møblerne, så kunden vælger det billigste, sikreste valg og får ofte aldrig rammet den selv.
Skal en plakatbutik vise den indrammede eller uindrammede version først i produktbilleder?
Vis den indrammede version først. Ved at lede med det færdige, hængeklare produkt bliver den indrammede pakke standardforventningen, og kunden skal aktivt fravælge rammen i stedet for omvendt.
Øger det salget, når kunder kan forhåndsvise en indrammet plakat på deres egen væg?
Ja. Når kunder kan se nogenlunde, hvordan et værk ser ud i naturlig størrelse i deres eget rum, før de køber, flytter beslutningen sig fra at forestille sig resultatet til bare at bekræfte, det ser godt ud, og det er præcis den tøven, der ellers stopper et rammeupsalg. Det er et af de problemer, Blendas AR-preview-link er bygget til at løse for sælgere.